目的

顧客の立場に立ちつつも、自社の強みをアピールする提案を行うためのポイントを習得する。
そのためにまず、提案を行う上での基本的な考え方を理解し、提案を要求する側(顧客)の購買パターンやRFPの位置付けを把握する。そして、提案の流れの項目毎に検討すべきポイントや注意するポイントを習得する。

概要

顧客の要求を把握するところから最終的に顧客と合意形成するまでの流れを解説と演習により習得する。
そのために、顧客の要求を把握するための方法(問題点整理の方法や背景・真因分析等)の紹介や解決策の検討のポイントや落としどころの見極め方、最終合意に至るためのシナリオの検討方法などを理解する。

目標到達レベル

顧客の要求把握から最終合意に至るまでの流れを習得する。
顧客の立場に立ちながら自社の強みをアピールする提案ができるようになる。

受講者の前提知識

7~8年の実務経験、もしくは「応用情報技術者試験」合格と同程度の知識を有すること。

標準カリキュラム

1日目 1.提案の考え方
・顧客の立場に立って考える
・目的指向で考える
・早い段階で顧客の信頼を得る
・顧客の調達プロセスに歩調を合わす
2.提案を要求する側の手続き
・一般的な購買パターン
・RFPによる調達 評価のケーススタディ 【チーム演習】
3.提案する側の手続
・提案を要求する側の強弱の付け方
・手続概要
4.手続の詳細
①要求定義 要求の明確化とスキームの把握【チーム演習】
2日目 4.手続の詳細(続き)
②解決策検討
③提案骨子の検討 解決策とシナリオの検討 【チーム演習】
④方向性の提示
⑤方向性の合意
⑥内容の具体化と調整 交渉の設計 【チーム演習】
⑦最終合意
⑧契約締結手続
5.まとめ
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